Курсова робота “Стимулювання збуту й особливості його використання”

ЗМІСТ

 

ВСТУП

РОЗДІЛ 1. КОНЦЕПТУАЛЬНІ ЗАХОДИ СТИМУЛЮВАННЯ ЗБУТУ

1.1. Сутність та специфіка стимулювання збуту

1.2 Концептуальні засади стимулювання збуту

РОЗДІЛ ІІ. Організаційні аспекти стимулювання збуту

2.1. Заходи стимулювання збуту спрямовані на власний торговий персонал

2.2. Заходи стимулювання збуту спрямовані на посередників

2.3. Заходи стимулювання збуту спрямовані на споживача

РОЗДІЛ ІІІ. ШЛЯХИ ВДОСКОНАЛЕННЯ СТИМУЛЮВАННЯ ЗБУТУ НА ПІДПРИЄМСТВІ

ВИСНОВКИ ТА РЕКОМЕНДАЦІЇ

СПИСОК ВИКОРИСТАНОЇ ЛІТЕРАТУРИ  

 

ВСТУП

 

Акутальність теми. Сьогодні в сучасних умовах збутова діяльність підприємств набуває особливої ​​актуальності. Цей факт пов’язаний з тим, що основним джерелом доходу, а отже, умовою життєдіяльності виробників стає продаж своєї продукції та послуг у вигляді товарів, загальна корисність яких, тобто їхня споживча вартість, визначається ринком. З іншого боку, конкуренція, що загострюється, поглиблює проблеми збуту, які при стабілізації і подальшому зростанні обсягів виробництва лише зростають.

Сьогодні, коли пропозиція товарів стала обганяти зростання попиту них, збут асоціюється з продавцями, які намагаються знайти споживачів. В умовах жорсткої конкуренції важливого значення набуває розробка чіткої програми збутової діяльності та послідовне здійснення її конкретних заходів, починаючи з дослідження ринку, створення товару (послуги) та закінчуючи цілеспрямованими діями щодо його просування. Отже, важливим завданням підприємців є збут продукції, послуг на ринку, стимулювання продажів. Тому перед будь-яким комерційним підприємством стоїть завдання активної збутової діяльності та її вдосконалення. Сьогодні на ринку головне – не мати товар, а вміння, здатність його реалізувати з вигодою для себе.

Успіх чи неуспіх підприємства залежить від того, наскільки ретельно вивчені та визначені рівень, характер, структура попиту та тенденції його зміни. Результати дослідження ринку є основою розробки господарської стратегії та товарного асортименту. Вони визначають темпи оновлення продукції, технічне вдосконалення виробництва, потреби в матеріальних, трудових та фінансових ресурсах, а також визначає в якому обсязі виробляти, де, коли і за якими цінами продаватиме. Від цього залежать кінцеві результати та фінансова стійкість.

Темпи зростання обсягу виробництва та збуту продукції, підвищення якості безпосередньо впливають на величину витрат, прибутку та рентабельність. Діяльність підприємства має бути спрямована на те, щоб виробити та продати максимальну кількість продукції високої якості за мінімальних витрат. Тому аналіз обсягу виробництва та збуту продукції має важливе значення. Виходячи з вищесказаного, дослідження стимулювання збуту та його особливостей використання на підприємстві  є актуальною темою.

Мета дослідження – дослідити сутність стимулювання збуту та особливості його використання.

Відповідно, було поставлено наступні завдання:

1. визначити сутність та специфіку стимулювання збуту;
2. дослідити концептуальні засади стимулювання збуту;
3. дослідити заходи стимулювання збуту спрямовані на власний торговий персонал;
4. дослідити заходи стимулювання збуту спрямовані на посередників;
5. дослідити заходи стимулювання збуту спрямовані на споживача ;
6. охарактеризувати шляхи вдосконалення стимулювання збуту на підприємстві.

Об’єкт дослідження – торгові підприємства.

Предмет дослідження – теоретичні засади стимулювання збуту.

Методи дослідження –  вирішення поставлених у цій роботі завдань використовувалися загальнонаукові та спеціальні методи дослідження: індукції та дедукції, аналізу та синтезу, а також аналогії  та інші методи.

Інформаційну базу дослідження склали роботи вітчизняних та зарубіжних вчених, матеріали періодичного друку.

 

РОЗДІЛ 1. КОНЦЕПТУАЛЬНІ ЗАХОДИ СТИМУЛЮВАННЯ ЗБУТУ

1.1. Сутність та специфіка стимулювання збуту

 

Нові, більш мінливі та агресивні економічні умови для підприємств сфери сільського господарства зумовлюють необхідність реструктуризації всіх функціональних систем їхньої діяльності, але головним чином це стосується системи збуту готової продукції. Перед керівництвом підприємства в такій ситуації першочерговим стає завдання грамотної організації системи збуту продукції. Система збуту має бути спрямована на завоювання та утримання основної частки ринку шляхом створення серйозних конкурентних переваг компанії. У зв’язку з цим необхідно розробити план діяльності із системним підходом до виробничо-збутової діяльності, в якому мають бути чітко визначені такі завдання: виявлення та перетворення купівельної спроможності споживача на реальний попит на певний товар та повне задоволення цього попиту, а також забезпечення запланованого підприємством рівня прибутку та прибутковості [9, с.5].

Збут продукції – аспект комерційної діяльності підприємства. Збут є засобом досягнення поставлених цілей підприємства та завершальним етапом виявлення смаків та переваг покупців [21, с. 162]. У широкому значенні слова збут можна визначити як функцію підприємства з продажу його товарів, яка включає управління матеріально-технічним постачанням, взаємини із зовнішньою збутовою мережею і з покупцями, тобто збут – це операції з моменту виробництва товару і до моменту передачі товару покупцю [18, с. 21].

Збутова діяльність підприємства забезпечує надходження фінансових коштів у організацію та формує обсяг виручки, а також показує, як працюють і який дають результат усі відділи та служби, особливо служби виробництва та маркетингу. Кількісні показники збуту є ключовими контрольними характеристиками під час здійснення внутрішньофірмового системного та ситуаційного аналізу позицій фірми. Незважаючи на те, що збут – це завершальна стадія господарської діяльності підприємства, в ринкових умовах планування збуту готової продукції передує стадії виробництва і полягає в дослідженні кон’юнктури ринку та можливостей підприємства виробляти продукцію, що користується попитом.

Стимулювання – це приведення будь-чого в рух. Стимулювання збуту являє собою короткочасне спонукання, заохочуючи покупку чи продаж товару або послуги. В той час, як реклама або особистий продаж наводять докази на користь покупки товару чи послуги, стимулювання збуту пояснює, чому це потрібно зробити негайно. Стимулюванням збуту можуть бути будь-які маркетингові дії, здатні пробудити споживачів здійснити негайну покупку товару. Стимулювання збуту являється складовою маркетингових комунікацій, але на відміну від реклами, котра направлена на інформування споживачів про товар чи послугу,  чи PR, що здійснює вплив на відношення споживача до торгової марки, формування іміджу компанії, стимулювання збуту за ціль має пробудження споживача до активних дій [17, c. 98 ].

Стимулювання збуту не обов’язково може бути направлено тільки на споживача. Об’єктами стимулювання можуть виступати і торгові посередники, і роздрібні  продавці, і кінцевий споживач. В арсеналі стимулювання збуту велика кількість інструментів впливу кожен з яких здатний привести до збільшення активності учасників, на котрих вони направлені. Частіше всього для отримання більшого ефекту компанії використовують відразу декілька різних інструментів стимулювання збуту, охвачуючи одночасно торгові мережі, торговий персонал, кінцевого споживача. Рекомендується застосовувати інструменти стимулювання збуту разом з рекламою та іншими засобами маркетингових комунікацій, що дозволить отримати максимальну віддачу від вкладених коштів.

Таким чином, стимулювання збуту являє собою комплекс заходів, який має за ціль активувати продажі товарі та послуг. Стимулювання не пов’язано напряму з характеристиками та властивостями товарів, так як передбачається, що споживачі вже про них проінформовані. Стимулювання  закликає не відкладати покупку, купувати більше, купувати частіше.

В комплекс стимулювання входять такі елементи, як реклама, PR, особисті продажі, стимулювання збуту. Стимулювання збуту застосовують на всих стадіях життєвого циклу товару по відношенню до трьох учасників ринку – кінцевого споживача, торгового персоналу, торговим мережам для спонукання їх до активних дій, направлених на продаж товарів, тим самим сприяючи короткочасному збільшенню об’єму продажів. Якщо реклама інформує споживачів про вигоди придбання продукту, то стимулювання збуту показує, чому придбати товар необхідно прямо зараз [13, c. 126]. Розглянемо підходи до визначення сутності поняття «стимулювання збуту».

Таблиця 1.1.

Визначення категорії «стимулювання збуту»

Отже, чисельні визначення стимулювання збуту містять ідею про те, що стимулювання збуту є тимчасовою і відчутною модифікацією пропозиції, мета якої – прямо впливати на поведінку споживача, роздрібного торговця та інших посередників внутрішнього ринку, а також власного торгового персоналу.

Головне завдання стимулювання збуту затвердити цілі, зорієнтовані на продаж, шляхом заохочення покупців послуговуватись продуктом вперше або підтримувати використання його на основі, що вже склалася. Основною метою діяльності з стимулювання є підштовхнути покупців до дії, ініціювати серію дій, результатом якої стане довготривала купівельна активність.

 

Для отримання повного тексту придбайте роботу!